在房屋拆迁过程中，大多数被拆迁人都亲身经历过拆迁谈判，但是对于什么是房屋企业拆迁谈判和房屋企业拆迁谈判在拆迁维权中的重要性却认识不足。他们普遍的想法就是：“我只管说出自己的意见，如果补偿达不到心理的最低补偿额，我就去闹、信访、去打官司！”殊不知这种“直性子”的维权方式一般都不会有一个满意的结果，最终对拆迁双方都产生伤害。下面笔者来介绍一下房屋企业拆迁维权策略之拆迁谈判，希望能引起被拆迁人的注意，引导他们走向正确的维权之路。

什么是房屋/企业拆迁谈判？

拆迁谈判是拆迁人和被拆迁人、房屋出租人等就拆迁补偿安置之间相互协商，寻求利益平衡点的过程。拆迁谈判和其它商务谈判相比，具有周期长、谈判次数多、政策性和专业性强等特点，它贯穿于拆迁整个过程，包括裁决受理后乃至诉讼程序之中，均存在谈判解决问题的可能性。

为什么要进行拆迁谈判？

在很多被拆迁人的眼里，拆迁维权最重要的是行政诉讼，即“打官司”。官司赢了就能获得高额补偿，官司输了即意味着维权失败。那么现在，笔者可以根据多年的维权经验告诉你“大错特错”。在拆迁维权中有一个颠扑不破的真理，那就是，真正高额的拆迁补偿都是谈出来的。

征收拆迁类维权案件与其他案件有一些不同。在拆迁维权中，我们之所以要提出各种各样的行政复议和行政诉讼，其最终目的还是要创造一个双方平等沟通的平台，而法院，就是这样一个相对公平的定争止纷的平台。因此，对于专业拆迁律师来说，赢得诉讼并不是他们的最终目的，如何通过谈判将拆迁利益最大化才是他们的追求。因此，拆迁谈判在拆迁维权策略之中是处于核心的地位，其它两项策略都是为了拆迁谈判而服务的。

怎么进行拆迁谈判？

既然认识到拆迁谈判如此重要，那么就不能马虎对待。拆迁谈判虽然专业性较强，但是与其他谈判也有着共通之处，其中的谈判技巧也是从常规的谈判技巧和方式中衍化而来的，主要来说有以下几点技巧。

1、选择谈判对象的技巧。

在拆迁进程中，被拆迁人直接接触的都是基层工作人员，他们是策略、方针的执行者，没有决策权。他们要么就是不能做出任何承诺；要么就是乱做承诺（反正说了也不算，忽悠你签协议才是目标），和他们进行协商谈判就是在浪费时间。所以一定要选择那些有决策权的高层人员进行谈判才是有效的谈判，一般可通过行政复议、行政诉讼等手段促使对方出面。

2、组建谈判团队的技巧。

要想在拆迁谈判中占据主导地位，参与拆迁谈判人员的选择也是不容忽视的一个步骤。对于个人而言，如果自己经验不足，可以聘请专业律师或有拆迁经验的朋友、亲属即可。而对于财产标的较大（上千万）企业拆迁来说，则需要组建拆迁谈判团队，而谈判团队的成员不宜太多，也不宜太少，一般来说主要包括以下几类成员：

（1）企业所有权人。企业所有权人一般是企业的法定代表人，主要负责人等。他们熟悉自己企业情况，在拆迁谈判中具有最终决策权，在拆迁谈判中主导拆迁谈判的进程。

（2）专业拆迁律师。专业律师的作用在于相关信息的收集装备；制定谈判重点和目标；为己方提出的意见和观点提供法律依据和相关协议的审核把关，防止在谈判中出现法律疏漏导致最终功亏一篑。

（3）公司的财务管理人员或资产评估师。对于企业拆迁，除了固有建筑物的损失之外，在公司的经营方面也是存在严重损失的，这两方面的损失评估是决定谈判目标的重要基础。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在掌握企业实际损失的基础之上，才能在谈判当中做到心里有数，不会被对方的策略所迷惑。

3、选择谈判地点的技巧。

谈判地点有主场和客场之别，之所以作出这样的区分是因为不同的场所对拆迁谈判的影响很大。美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次实验，证明在自己的客厅或办公室更能说服对方。他们据此认为人也是一种有“领域感”的动物，在自己熟悉的环境领域较容易发挥自己的特长，而在陌生的环境里往往变得无所适从，导致出现在正常情况下不该有的错误。

因此，拆迁谈判的地点尽量选择自己熟悉的地方进行，最好在自己的家中进行，次之选择一个中立场所，切忌去对方的办公室进行谈判。在实践中，有很多被拆迁人一听对方要和自己谈判就急急忙忙的跑去对方的办公室进行谈判，让对方掌握了你急于签约的心理，导致在谈判中在心理上落于下风。

4、掌握谈判节奏的技巧。

拆迁谈判是一个漫长的过程，千万不要急于求成。一个经验丰富的房屋拆迁律师善于选择谈判的时机和针对不同阶段制定不同的谈判目标。

谈判的时机选择非常重要，它可以让你避免浪费过多的时机和精力。比如在拆迁刚开始时，就没有必要进行谈判，即使进行谈判也是对方处于试探对方心里底线的阶段，不会有什么实质性的结果；只有对方在拆迁进度上感受到了压力的时候，才是介入谈判的最佳时机。

针对不同阶段制定不同的谈判目标，可以让你在谈判中步步为营，掌握主动权，引导谈判走向，从而容易达成目标。比如有个案例是企业拆迁，在刚开始进行拆迁时，由于拆迁方没有拆迁进度方面的压力，这个时候不太容易获得较高的补偿。因此在初期时，拆迁谈判团队坚持要求企业置换用地。由于近些年各地的城镇化和经济发展迅速，政府难以迅速找到合适的置换用地，因此一直未有结果。最后到拆迁后期，拆迁进度压力徒增，在这个时候拆迁谈判团队做出“让步”，争取到了一个高位补偿。 在实践当中，由于拆迁中双方主体地位的不平等，拆迁户在谈判中很难获取平等对话的机会。在陷入僵局的时候，应当尽快请专业人士介入处理纠纷，避免少走弯路和不必要的损失。